登录 |下载 |刷新   注意:如果你不能正常浏览本页,请关闭上网助手等拦截工具的所有拦截选项!
首页 > 管理 > 人力资源
孙子兵法的营销智慧
  作者: 摘自: 日期:2017-09-12  

  孙子兵法的营销智慧

  冰河火焰咨询 高级顾问甄城

  在现代企业营销管理谋略中,我们将《孙子兵法》中竞争管理谋略思想和现代企业管理结合起来,融入现代精神。楚泉文化发展特聘文化传播方面高级顾问甄城导师从巧能成事、因敌制胜、以迂为直、先发制人、兵者诡道等五个方面加以研究、分析、探索其中有益的谋略思想、理论结合实际、融入现代精神。以期使各位读者从中获得裨益。目的只有一个,旨在抛砖引玉,使我国产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学的现代企业管理更加丰富,企业营销谋略更加绚丽。

  一、巧能成事,运筹帷幄

  在社会主义市场经济务件下,生产经营者和消费者在市场上争取有利的交易条件、获得更大的经济利益,彼此之间必然展开激烈的竞争,市场竞争是市场经济的基本特征,是促进生产经营发展、完善经营管理的手段。社会主义市场竞争,是市场上运做的主体。为了获得对自己有利的产销条件而展开的一种时抗,这种对抗是在产品、价格、渠道和促销手段方面进行合法、公平的竞争,反对弄虚作假、推销假冒伪劣商品的违法竞争。

  军事战争要制胜就要讲谋略,市场竞争要获胜也应讲谋略。企业为了在市场竞争中获胜,借鏊《孙子兵法》中的军事斗争谋略进行市场营销,是十分必要的。打仗要有巧妙的谋略才能成事,市场营销同样要有巧妙的谋略才有成事。巧能成事,是现代企业家的座右铭。“巧”就是要善于运用自己的智慧运筹谋略,制定明确的目标,集中使用自己的力量,抓住主要矛盾。解决关键问题,才能克敌制胜。用兵打仗如此,企业市场营销亦如此。任何事情都是如此,情况不明,目标不清,谋略不巧,力量分散,是不可能成事的。

  孙子在《形篇》中说:“善守者,藏于九地之下;善攻者,动于九天之上,故有自保而全胜也。”意思是说,善于防御的人,能用谋略隐蔽自己的兵力,如同藏于地下;善于进攻的人,能用谋略迅速展开自己的兵力,就像自天而降。所以能取得既保自己、而又消灭敌人的胜利。

  借鉴《孙子兵法》理论,在市场竞争中谋略运筹,当企业实力有限时,则应稳住现有业务,采取守势经营;当企业实力强大时,则可扩展业务,采取攻势经营最理想的情况是,采取“进可攻,退可守”的全胜营销谋略,企业就可以在市场上有较大的活动空间。

  企业市场营销,是指企业为了实现经营目标。提高经济效益,获取最大利润。关键在于以市场需求为中心组织营销活动,有效地满足市场消费者的需求。其具体表现是生产经营适销对路的商品。企业的市场营销谋略,是企业在市场营销中所采用的计谋和策略。企业在市场竞争中要获胜。同样是善谋者胜,有巧妙的营销谋略才能成事,市场营销,是企业生产经营的重要环节,是联系生产和消费的纽带。是商品流通的终结,是企业市场竞争成败的关键。搞好市场营销具有重要作用:一是有利于企业开展独立自主的生产经营,重视市场调研,了解市场需求变化,生产适销对路的产品;二是有利于企业调整产品结构、提高产品质量和经济效益,进行挖潜、革新,改造增加生产能力;三是有利于按专业化协作原则,打破地区、部门界限。开展,开展企业之间的经济联合。扬长避短,发挥优势。更好地满足市场消费需要;四是有利于促进企业提高技术水平、产品开发和设计能力,开展科研,培训技术力量,有计划地进行产品设计、研制、生产经营,加速产品更新换代,以新技术、新产品优势开拓市场;五是有利于促使企业提高经营管理水平和应变能力,建立健全以人财物、产供销为中心的规章制度,明确经营责任制,改善生产经营管理;六是有利于企业之间开展市场竞争,使企业在竞争中求生存、图发展。

  企业在市场竞争中,要使营销工作搞得出色,发挥上述作用。越须善用营销谋略,才能攻守皆宜、巧能成事,由于营销谋略对企业来说事关重大,为企业所急需,因此,为企业出谋献策的研究单位、公司、企业应运而生。市场营销策划谋略的范围包括产品谋略、定价谋略、销售渠道谋略、市场促销谋略等。在具体运作中,要体现一个“巧”字,突出一个“谋”字,立足一个“胜”字。

  二、因敌制胜,灵活应变

  孙子在《虚实篇》中说:“水因地而嗣流,兵因敌而制胜。故兵无常劳,水无常形;能因敌变化而取胜者,谓之神。”意思是说,水因地势高下而制约其流向,用兵根据敌情而决定其取胜的谋略。因此,用兵打仗没有固定不变的方式方法,就像水流没有固定的形态一样;能根据敌情变化而取胜的,就叫做用兵如神。孙子在《九地篇》中说:“敌人开闺,越亟入之。先其所爱,微与之期,残墨随敌,以决战事。是故始如处女,敌人开户,后如脱兔,敌不及拒。”践是实践,墨是未工用的墨线,指规矩法度。这段话的意思是说,在敌人要塞或开或关、行动未定、出现空隙时,就要迅速秉机而入。先要夺取敌人的战略要地,但不要与敌人约期决战。作战计划、谋略要因敌情的变化而变化,灵活决定军事行动。因此,战争开始之前要沉静,诱使敌人放松戒备:战争爆发之后,要像脱逃的兔子一样迅速行动,使敌人来不及抗拒。

  甄城导师认为无论是自然现象还是社会现象,永远都处于运动和发展变化之中,战争形势也是如此,市场营销谋略亦如此,固步自封必定失败,灵活机动必将兴旺,历来如此。由于市场商情瞬息万变,市场营销没有一成不变的法宝,没有一劳永逸的万应灵药。

  市场营销应根据企业内部条件和外部环境的变化,特别是市场商品供求和竞争对手的动向,来制订营销谋略。在建立健全社会主义市场经济体制、市场竞争形势复杂多变的情况下。市场营销谋略能因时因势而异,是企业求生存、图发展的关键。甄城导师说,必须遵循因敌而制胜、践墨随敌的原则,随着市场商情变化而制定各种应变的营销谋略。应做到:产品以推陈出新应变;价格以富有弹性应变;销售渠道以灵活流转应变;市场促销以适应顾客需要应变。能适应市场变化,而灵活机动运筹市场营销谋略取胜的,就叫做经营如神。

  总结:分析企业就可以回归于人,人有种种,企业有种种。而最终是企业带头人和整个团队意识导向决定。我们在走访企业发现,有的投资人自己的思维就在那个境界他的企业就是那个境界。所以,一个人要想跳出来,就一定从思维开始。比如,你要成就,别人喝酒玩乐,你就不去。别人在小城市满足生活,你就要去北上广吃苦遭罪。别人在满足自己成就,你到处行走长见识。人总的来说就是意识层级的变动。企业也是,而这些变动是遵循一个看不到的手,就是自然的能量。比如地心引力 或者叫阴阳或者是反作用力。一种无量的网和波动在总体操控着。而古代的智慧 也是一种自然的规律,所以,很多优秀的企业都明白这点而把孙子兵法当做至宝。

  甄城 2017年 9月 于上海楚泉

 相关新闻  
* 《孙子兵法》中的管理之道:非利不动[2011-05-25]
* 孙子兵法之销售领导战略[2009-09-01]
* “孙子兵法”在饲料企业管理的应用[2008-01-28]
管理员信箱:cfiaic@chinafeed.org.cn
 

Copyright © 1998-2002 All Rights Reserved 版权所有 中国饲料工业协会信息中心
Email:cfiaic@chinafeed.org.cn